大量客运站关停潮下，班线客运市场规模连年下滑，这些已经是无可争议的行业事实。班线客运七十年来遵循“四定原则”的固化服务模式，在很大程度上制约了行业的发展。

班线客运市场十年下滑的同时，城际出行市场未来五年却仍然有巨大的增量空间。据前瞻研究院预测，2024年城际出行市场规模在6216亿元左右，到2029年将达到14000亿元。

定制客运服务正在被越来越多的乘客所接受。作为班线客运的升级性产品，定制客运满足当下出行乘客对于便捷性、舒适性等更高出行服务需求的满足。

在市场化经济环境下，企业最终都是要面向用户需求提供产品服务，当下出行市场已经接受了网约车模式的用户教育，乘客普遍都追求高性价比、门到门接送、随时约车及时接送的服务期待。

这就决定了班线客运转型升级的方向（定制客运最终的产品服务形态），需要在舒适性、便捷性、安全性、性价比等服务体验上不断进行升级优化。而这些需求侧的升级反映到供给侧，本质上都需要对管理效率和成本管控能力进行极大提升。

当下的道路客运市场，发展定制客运业务成为行业转型的普遍共识，在转型过程中我们也要意识到下面这３个共性问题：

基于目标市场服务人群，定制客运企业普遍面临的竞争，更多来自满足城际出行的其他出行方式竞争，比如高铁、城际网约、城际公交以及私家车（黑车）等。

传统班车客运企业要做好定制客运，就要做到对价格的市场化调控、对数据的精准分析，对运力的智能管理，在每一个环节上，都要提升效率和提升精细化运营水平。

网约化数字化系统的投入成为掣肘客企转型很大的门槛，但出行SaaS平台的逐步普及以及更灵活的合作分佣模式，解决了客企转型期前期的投入难题。

市场经济谈供需矛盾，道路客运市场，特别是定制客运业务发展，

从乘客需求侧，

无非是两个关键词“体验＋场景”。

定制客运用户需求，在时效性、便捷性、舒适性等方面，相较于班线客运用户，更加追求体验感的满足；同时，针对不同出行目的，直达机场高铁的交通接驳，以旅游、求学、就医等为目的的定制直通车等，在时效性、舒适度、班次设置上又有个性化的差异。

从服务供应侧，

则是以“平台＋客企”组合模式。

中小型运输企业很难支撑起平台系统的持续投入，成熟的出行SaaS平台也通过更灵活的股权合作＋聚合服务，帮助更多客运企业实现定制客运业务的网约化和数字化。SaaS平台和客企分别承担运营管理和线下运输，各司其职，成为推动中小型企业数字化升级的重要路径。

基于倍施特对多家合作客运企业的调研观察，目前行业及客企普遍面临组客能力弱、供给管理低效、技术能力差、缺乏专业人才等，这也是班线客运企业转型定制业务不得不面临的４个问题。

为此，我们从『平台』『司机』『乘客』等三个主要参与方，重新梳理了定制客运全业务流程，并匹配各环节需要的相应数字化技术能力和运营策略，以供客企伙伴们参考。部署数字化的系统工具只是定制客运业务开展的重要环节之一，要让业务跑起来并且能够稳定健康地跑起来，还涉及到营销推广、产品运营、用户运营的每一个环节，这也成为掣肘客运企业出行平台发展的重要因素。

为此，倍施特科技在为客运企业制定的《定制客运业务解决方案》中，将“运营赋能”环节也作为了业务开展方案的重要内容。《定制客运业务解决方案：传统客企如何从０到１，快速落地客运定制化服务》，59页PPT内容，详细解决客运企业在定制业务转型过程中的思路、方法、工具和实践等问题。

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