您当前位置:首页>内容资讯> 行业解读 >定制客运营销推广二三事

定制客运营销推广二三事

  发布时间: 2023-07-26      浏览量:288

发展定制客运,已然成为当下客运企业转型锚定的主要方向之一。

班线客运定制化,区别于传统的固定班线模式,确实在灵活性、便捷性和舒适性上有了极大的提升。但对于客运企业而言,我们可能很容易落入一种“认知陷阱”:那就是认为自己上线了定制客运业务,就顺理成章为乘客提供了灵活、便捷、安全、舒适的出行服务体验,出行客户也会源源不断来平台选择我们。

早先尝试开展定制客运的同仁,在经过一年不等的业务试水后可能深有体会,一项新的出行业务开展,在业务流程、内部协调以及最后实现扭亏为盈,势必都需要一个很长的成长孕育过程。

商业模式的推演,只能证明逻辑理论的成功。真正落到业务实践上,还需要我们事无巨细地不断调整优化,包括每一处用户服务和内部运营的具体细节。就从营销推广这个环节来说,据我个人观察,不少客运企业在转型业务的实际过程中,往往都流于形式或者直接忽视看不见。

漏斗图-副本.jpg

业务效果得看数据,而从数据分析里最常用的漏斗模型可以看到,从最前端的推广获客到后续用户转化,获客是前提。这里提一点,以往班线客运在几十年里不需要做营销推广,客企卖方市场的优势地位已经不复存在,客运站运营模式衰落消亡代表着“等客来”的客运业务模式已经难以为继,需要我们客运企业主动出击,去寻找那些有出行需求的人,让他们知道你提供的舒适服务体验和良好的性价比。

我们在强调转型发展定制客运的时候,总是强调该业务模式在舒适性、便捷性和时效性上的优势,在目前道路客运领域多种出行方式并存的市场环境下,可以大致推断出定制客运服务的目标客群主要是200公里以下、中短途的商旅人群(以商务和旅游为出行目的)等。

各行各业的“互联网+”,应用在道路客运领域,今天上线个APP、明天部署小程序,外在形式或许我们很快学到了。但让业务跑起来并且能够稳定健康地跑起来,涉及到营销推广、产品运营、用户运营的每一个环节,都成为掣肘客运企业出行平台发展的重要因素。

目标客群基本确定了,下一步正常的逻辑就应该针对潜客进行营销推广。其实我们留心四处看看,目前客运企业在当下营销推广环境,针对目标客群都做了哪些动作?可能大家在脑子里搜索了很久,才能勉强举例一二,这也是大部分客运企业的现状,表现在营销推广端的短板非常明显。

客运企业开展用车业务推广,基本前提是判定目标客群。通常来说,商旅人群聚集的地点包括酒店、旅行社、景区、高铁和机场等。所以我们客运企业扪心自问,在目标客群最集中、出行需求最强烈的地方,定制客运企业及平台,是否有针对性地开展过营销推广?

配图3-01.png

#万峰畅行  高架桥广告牌    地点:黔西南州兴义市

目前本地化出行平台习惯套用的优惠券营销,可能更多的是针对老用户熟客的刺激活跃。相较于商务、旅游用户,特别是短期出差和旅游的用户来说,几块钱的优惠刺激可能吸引不大,更重要的是让这部分潜在的新用户知悉品牌,在出行场景下第一时间联想到品牌。所以,在目标客群集中的地方,进行品牌性推广,是值得投资的长期价值。

场景刺激需求,而在客运出行场景下,更多的是刺激用户出行选择偏好。从长期来说,也是培养客企品牌占领出行用户心智。所以在商旅人群高频率接触到的场景、容易触发出行需求选择的场景,都是定制客运品牌应该和目标客户建立联系的“核心触点”。

此外,在整个用车履约服务的过程中,良好的出行服务体验,是获得用户复购甚至推荐的前提,产品服务本身就是最好的广告。当然,超预期的体验往往还容易带动乘客在社交圈的自传播,从而免费撬动更大范围的品牌推广。车内配备矿泉水和纸巾,帮乘客提放行李箱或许算是中规中矩;主动问询乘客车内体感合适温度、开行速度、是否开窗通风等,人性关怀拉近平台和用户情感;还有座椅靠背后张贴商旅温馨提示、本地推荐等,通过细微处提供更多出行周边服务获得用户青睐。

服务领域真的可以学学海底捞,给用户超预期的服务体验,特别是履约过程中司机在车内和用户的互动,品牌获得的正向反馈是用户的积极推荐和免费的口碑社交传播。

当用户在体验到良好的出行服务后,不论是微信朋友圈还是小红书的一条状态或者旅行攻略,人性中“爱晒”的社交心理表达,能够更容易影响更多同样需求的身边朋友。

11.jpg12.jpg

#团子出行  #万峰畅行 用户笔记   来源:小红书


社交传播作为品牌营销推广可以重点利用的流量获客渠道,不论是小红书、抖音本地推荐,还是微信好友、社群的优惠裂变,都能以低成本最快触达潜在目标客群,客运企业只需要花小钱就能撬动最大化的流量,这也是目前快消领域以内容带动营销的重要手段。

此外,包括定制客运业务在的本地化出行平台/品牌,要学借势、造话题,如常规的高考助学能够提升品牌亲和力,也可以向网约车鼻祖优步(Uber)之前玩过的网约车送外卖,就是通过舆论话题带动品牌强势曝光。

出行平台品牌通过不断在用户身边刷存在感,影响用户在出行时的消费心智,通过心理上和潜在用户进行深度绑定,自然而然更容易达成乘客复购和裂变推荐。


申请成为团子合作伙伴
  • +86

我已阅读并接受 《个人信息保护声明》 ,并同意通过电话、短信、电子邮件或其他电子方式接收倍施特科技的产品和服务信息。

提交