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前言
持续三年的疫情终于过去了，客运市场迎来了复苏，而班线客运行业面临的挑战始终存在。不管是疫情爆发之前的那几年，还是后疫情时代，“转型”依然是这个行业近乎唯一的主题。
近年来，传统班线客运年运输旅客人次大幅下滑，从2012年的356亿人次，下降到2021年的51亿人次，下降幅度幅度达到85.7%。10年前，道路客运从业者获得了政府资源，建了站、批了线、买了车，旅客自动就上门来了。而10年后的今天，旅客在城际出行上的选择越来越多，高铁覆盖的提升、私家车的普及、城际网约车和黑车遍地开花，旅客出行的需求也早已经从“走得了”变成了“走得好”，出行的方式愈加多元化、个性化、品质化。班线客运的从业者再也不能依靠着政府资源坐享其成了，主动求变，自我升级是唯一的出路。
班线客运企业在转型升级过程中，常常会瞄准“定制客运”，这确实是一个更加贴近旅客需求的出行产品，无需进站、上门接送、更舒适的乘车体验，是对传统班线客运的极大优化。而我其实越来越不喜欢提“定制客运”这个词，因为它依然是一个“行政管理”的概念，从旅客的需求出发，我更愿意称之为“定制化服务的城际出行”。但是为了迎合道路客运同行的习惯，我们在探讨的时候姑且依然称之为“定制客运”。这篇文章，我们谈谈班线客运向“定制化服务的城际出行”转型过程中的平台选择。
“定制客运”要依托电子商务平台（简称网络平台）来提供“定制客运”网络信息服务以及实现线上售票。从字面上看，网络平台的作用有三，一是发布班线起讫点、途中上下车点等信息；二是要实现线上售票；三是在无需进站乘车的出行模式之下，网络平台可以让城际出行的数据线上化，有利于合规化、数字化管控。
根据交通运输部公路科学研究院发布的《全国班车客运定制服务发展年度报告（2021）》数据显示，截至2021年全国定制客运网络平台为223个，全国定制客运平台中，由班线客运经营者自营的占比53.8%；由班线客运经营者以外的机构运营的占比为46.2%。
如此众多的平台，作为经营者应该如何选择，关系到转型升级的成败，并不是一个简单的问题。平台固然有好坏之分，但平台的选择也并不能一刀切，如电商平台有淘宝、有京东、有拼多多，如打车平台有滴滴、有高德，在相同领域，不同的平台的定位不同，能够为经营者提供的价值也不同。经营者需要结合自身企业情况、市场情况去做出尽量合理的选择，而不是人云亦云、贪图简便，以为随便选择一个平台就可以坐享其成了。
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“定制客运”三类平台及其优劣势介绍
（1）三类平台介绍
定制客运概念从2016年开始兴起，到目前经过了将近7年的发展探索，已经出现了多种成熟的平台经营模式。但万变不离其宗，概括下来，作为转型中的经营者能选择的基本上就三类。
第一类，是全国性或区域性的定制客运平台，如巴士管家、团子出行、中交出行、BUS365等等，这些平台大多在2016年前后密集上线。其中有传统运输企业主导成立的科技公司打造的，有省域道路客运联网售票供应商打造的，有纯互联网基因的科技公司打造的，不同的平台诞生的背景各不相同，各自擅长的领域也不尽相同，这也是道路客运行业的大型企业向互联网发展转型的缩影。
这类平台提供的业务相对单一，基本上还是在平台运营主体擅长的班线客运和定制客运领域。因为有着比较完善的产品系统、同时对客运业务理解深刻，平台拿过来就能用，故而得到了很多转型中的经营者的青睐。同时，这些平台经历了常年的用户沉淀，早年间也在平台的拉新推广上投入过重金，都成为了某个省、甚至多个省城际出行的佼佼者。这无疑能够为后续加盟的线路经营者在特定区域提供一定的乘客流量。但这要求经营者的业务区域和平台市场占有率高的区域有着较高的重合度，不然引流并不成立。毕竟全国性或者区域性互联网大平台的模式近年来竞争十分剧烈，高频业务平台对低频业务平台形成降维打击、烧钱大战永无止境、乘客的忠诚度越来越低、资本市场的耐心也不同往日。这类平台再通过“烧钱”的方式为一线经营者带来流量的时代已经一去不返了。大多数选择这类平台的经营者依然需要自己获客，并不能坐享渔翁之利。
第二类，是选择全国知名的在线商旅平台（即OTA平台），例如携程、同程、飞猪。因为业务品类极为丰富，且在全国市场有着极高的知名度，同时有所属集团公司超级App导流，这些平台掌握着巨大的城际出行客源，成为这类平台的运力供应商，去承接平台上的城际出行旅客，也是定制客运经营者的选择之一。但是，由于这类平台非常同质化，各自都占据着一定的市场份额，如果只用某一家公司提供的平台能力，经营者的上座率肯定达不到饱和；如果同时使用多家平台的系统能力，又会面临着库存打不通，车票超售，调度麻烦的问题。再者，班线客运和定制客运依然是一个下沉市场产品，头部OTA平台在三四线城市的渗透度尚有不足。诸多问题结合起来看，OTA平台很难成为定制客运经营者唯一的选择，而更像是一个流量补充，即便这个补充不可或缺。
第三类，是选择搭建本地化出行平台，依托本地化自主平台，可以让定制客运经营者的品牌保持独立运营，获得业务的主动权，有利于业务的长期发展。如果经营者在区域化的市场有着极好的定制客运线路资源、车辆资源、品牌优势和用户沉淀，搭建本地化平台是一个很好的选择。这也是三种模式中考虑最完善的一种，很大程度上整合了前两种模式的优势。不过，难点是经营者要从以前单纯的“承运方”角色，转变为一个“平台组局者”，以自有平台为阵地，拓展乘客、联合各方的实际承运人，从而形成供需平衡，最终打造出属于自己的“云上车站”。搭建本地化出行平台，通常有3种方式，可以归纳如下。
（2）搭建本地化出行平台的三种方式
第一，是自建研发团队或者外包开发，虽然这两种开发方式在架构和成本投入上不尽相同，但都是走的“定制”路线，面临的挑战都类似，故归为一类。从平台系统的角度看，自建的方式需求更新响应快，无抽成等变动成本，自有品牌和信息相对安全；但是一次性投入成本大，动辄就是几百万的现金投入，后期维护成本高，尤其是运行成效不大。互联网的核心思想是用规模来提升效率、分摊产品研发成本，本地化的区域市场很难支撑如此高昂的开发成本，这也是很多运输企业走过的弯路。通过调研发现，道路客运企业在自行搭建网络平台的过程通常遇到的问题主要有两个方面：一是技术和功能迭代更新不能及时跟进。一些企业采用技术外包的方式，一些企业采用内部自建的方式，受人才、预算等限制，技术和功能迭代往往受限。二是思维方式瓶颈限制了网络平台的运营创新。网络平台的运营缺乏互联网思维和方法的导入，使得网络平台局限于一个工具，最多实现了新客规所提及的两大功能，但却没有触及到“+互联网”所应实现的核心价值，或者说核心价值创造的空间还不够大。大多情况下此类网络平台助力实现班线客运的升级转化，转化的是存量客群，客户增长能力有限。从全国统一市场的角度看，各个地区企业各建各的平台，各自摸索。利是满足本地市场的特征，具备本地控制力，弊是重复建设、资源浪费，容易贻误发展时机。随着互联网渗透率的快速提高，将来乘客都来自互联网，对全国平台和统一服务的要求会越来越高，如此不利于全国统一市场的形成。当然，这种格局和态势与长期以来形成各自为阵的行业文化息息相关。
第二，是通过极低的投入，随便找一个外包公司甚至是一些兼职程序员，开发一套极简的系统，做一套简易的H5或者小程序，以此作为自己的本地化平台，这基本上只能达到「能用」的水平。在团队上，这类技术公司人少，很多工程师甚至都是兼职，什么活都可以干；基础技术能力上，这类公司一般都是免费能力，就拿地图来说，一般都是使用的地图平台的免费服务，并不能满足“门到门”精准定位的需求；在产品易用性上，这类产品设计都非常粗糙，甚至会出现卡死的情况，日常系统运行也不太稳定；在业务配套能力上，此类技术服务商一般没有运营团队，也无法提供分销能力。但是，这种极简开发确实有个其他方案都不能比的优势，就是价格便宜，基本上一两万块钱就能够搞定。不得不承认，在班线客运刚进行网上售票的年代，这样的平台已经够用了，但是随着互联网的发展，产品易用性提升、业务品类多样性拓展的需求，在这种形式的平台上已经无法得到满足，反而限制着经营者的转型升级。
第三，也是现阶段比较盛行的SaaS服务模式（Software-as-a-Service的缩写名称，意思为软件及服务）。往往是行业内比较资深的信息技术服务商、搭建产品技术运维团队、整合一系列优质的基础技术资源（如服务器、地图），同时服务上百家的出行平台经营者。SaaS体系内的诸多伙伴共享一套标准化服务，因为成本共摊，单个平台经营者需要付出的成本极低；在这套系统的背后，往往有一个上百人的专业团队在支撑，产品的易用性、稳定性、需求更新迭代有很大的保障。由此以来，平台发展的技术性问题得以统筹、低成本解决，定制客运经营者可以将主要精力放在更重要的平台运营上。
值得关注的是，因为SaaS服务商的技术团队和研发能力足够强大，他们有充足的资源和能力去探索更新形式的城际出行产品，而不会只提供一个孤零零的定制客运系统。成熟的SaaS服务商不仅可以满足定制客运经营者的主营业务需求，还能够提供诸如网约车、出租车、包车、顺风车、代驾、火车票、机票等一系列产品，帮助有能力、有资源的经营者搭建属于自己的一站式出行平台，培养用户的使用频次和留存率，全方位的服务于班线客运经营者转型升级。
除了产品系统上的优势，SaaS服务商往往还能为合作伙伴提供更多的运营支撑，这是很多单打独斗的经营者非常缺乏的能力。因为SaaS服务商整合了众多的定制客运经营者，同时有着较强的技术开发能力，这决定了他们可以向一些OTA平台（携程、同程、飞猪等）申请API对接，通过票务分销，获得OTA平台上的订单补充，在拥有自主平台的前提下同时也拥抱全国统一市场、与大流量平台形成资源互补。正常情况下，大型的SaaS服务商作为资源整合角色与OTA平台都有着战略合作甚至是资本绑定关系，例如行业内做SaaS服务的倍施特科技就先后拿到了美团、携程、阿里旅行三轮融资。这也决定了SaaS服务商从OTA平台拿到的商务政策一般会优于普通经营者，这种模式不仅帮经营者获取了流量，还降低了获客成本，提升了毛利率。
（3）关于平台选择的总结
结合以上对“定制客运”网络平台的分析，借用公路客运企业家沙龙文章内容总结，在这里分享给大家：
一是道路客运在综合交通运输日趋完善的情况下本地化趋势会更加突出，道路客运的定制化发展同样如此。因此，“定制客运”网络平台还将以地方网络平台为主，基于行业逻辑要形成全国性的“定制客运”网络平台还需要进一步加大商业模式的变革和创新。
二是在现阶段和可预见的未来，“定制客运”网络平台发挥的功能作用还主要是技术解决方案的作用，工具性属性更强。个别领先的行业网络平台提供的是“定制客运”发展的整体解决方案，不仅提供的是技术解决方案，还有围绕“定制客运”推出的前、中、后的市场调研、设计、营销、运营等解决方案。对于转型中的道路客运企业来说，在平台选择的过程中也是需要重点关注的因素。
三是“定制客运”必然要从线路化向区域化转变，从服务一个方向向服务一个区域的思维和模式转变，即探索以起点为轴心的辐射合理经济运距范围内的区域发展模式，供给侧资源在这个区域范围内高效运转。按照线路模式发展到一定阶段后，可尝试按照区域模式去探索和实践。这里的区域模式实现的路径包含更密集的线路网布局、更极致的门到门服务、多种出行方式打通、多种规格的车型的贯穿融合等等。
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基于SaaS能力的本地化综合出行平台，是定制客运平台的新趋势
所谓“本地综合出行平台”，是基于城市本土品牌和经营主体而搭建的满足乘客多种出行需求的一站式出行服务平台，这上面不仅有我们老生常谈的定制客运和班线客运，还有网约车、出租车、包车、公交、代驾、火车票、机票等服务，平台经营者的角色是“组局者”可以逐渐聚合起越来越多的供应商、司机、车辆、乘客等资源，去引入城市优秀的细分领域的供应商—如运输企业、出租车公司、旅游集散中心、网约车公司等。而且这些出行产品是可以相互引流、互为补充的，利于经营者整合用户资源，发挥流量优势，形成业务合力。由此越来越多的本地化自主平台出现，主要居于以下几点原因：
（1）必要性
①班线客运转型过程中，班线客运经营者需要有自己的经营阵地
传统班线客运中车站角色是线下组客，为运输企业提供流量。而在定制客运的组客形式中，车站的主导地位越来越弱。如果使用自主平台，车站会拥有自己的品牌，掌握交易资金流，自主决策如何运营，摆脱线上线下供应商的依赖，基于自己线上平台的流量优势，提高自身的议价能力。
②定制客运行业政策要求
2022年8月10日交通运输部下发《班车客运定制服务操作指南》，各省交通厅随即进行转发，并且通知各单位加快定制客运发展。“操作指南”明确指出，定制客运业务需要在线经营（主要是国家进行客运过程中的安全合规管控需要），班车客运经营者可自行建设运营电子商务平台，用于提供定制客运网络信息服务；也可与非自营电子商务平台合作，由其提供定制客运网络信息服务。
（2）可行性
①定制客运的业务属性，决定了本地化平台具有发展前景
定制客运是行业主管部门结合班线客运的安全合规要求以及网约车的便捷出行理念推出的业务模式，服务于旅客的城际出行诉求。旅客在线叫车入口众多，导致城际出行很难有寡头企业出现，不像市内网约车有滴滴和高德，外卖有美团和饿了么，商旅平台有携程和同程，头部品牌直接占据全国90%以上市场份额。定制客运全国尚未出现一个知名度高的垄断平台，而本地企业搭建平台、满足本地旅客需求，具备可行性。
②市场上有成熟的系统供应商，支持低成本的平台建设
搭建本地化平台必然需要技术服务，传统的本地化部署的系统解决方案非常昂贵，需要花费动辄上百万的现金投入，系统在长期维护过程中还会涉及巨额维护费用，一系列的高额成本不是一般企业能够负担。行业内已经出现了非常成熟的SaaS化部署服务。SaaS化服务的优势在上一章节已经详细阐述。
③SaaS部署附带了一系列的运营能力，帮助合作伙伴创收
SaaS部署附带的运营能力包括分销能力、运营能力、广告增收能力和本地化宣传价值等。经营者可以在自主品牌小程序上进行售票，也可以同步分销给系统已经对接的分销渠道。SaaS服务商可以给经营者在日常业务运营过程中提供更多的运营指导、数据分析，甚至战略规划等服务；产品体系还支持各个场景下流量变现，例如本地生活广告、金融广告、车辆租售广告等，运营方自行选择广告内容的投放和资源位配置；拥有本地化自主平台后，传统班线客运经营者不仅有了一个线上业务经营的阵地，也有了一个自主的宣传平台。
④市面上已经有相当多依靠本地化平台实现转型的经营者
全国各地很多运输企业都通过SaaS化服务取得了转型成功，例如四川达州运输集团、南充运输集团等，值得同行分析和借鉴。比较亮眼的是达州运输集团领衔打造的达运出行平台。达州运输集团作为四川省内定制客运先行者和最优秀的经营者之一，从2016年开始规划定制客运业务，现有运行线路近70条，拥有在本地平台运营的7-13座商务小车超过200台，日均线上出票量达到4000张以上，目前已经超过了班线客运出票量，2022年定制客运营收超过1亿元，真正实现了班线客运向云上车站的转型。更重要的是在做了这个转型之后，他们仅仅用10个人就完成了班线客运要用70人才能做的事情，人效提升了7倍。总结下来，成功的原因有5点，一是对城际出行市场空间的准确判断；二是坚持公司化合作，摆脱了线路上“小农思想”经营者的束缚；三是对驾驶员线上化合规化操作的规范管理；四是极致的平台用户运营、线上线下无死角推广和OTA分销获客；五是发挥老运输集团知名度，打造本土化综合出行平台思路。
（3）独特优势
搭建自主的平台，通过SaaS部署能力拥有诸多特殊优势，这主要体现在：
①SaaS平台有助于业务进一步延展，帮助企业搭建多个业务统一阵地
客运站和运输企业从班线客运向定制客运转型的过程中，未来业务品类可能扩充到出租车、网约车、旅游包车、公务用车、汽车后市场等。这些业务需要有一个统一的平台承接，否则用户四分五裂，没法形成平台优势。SaaS服务商具备多业务整合的系统优势，可以同时满足多个业务场景，有助于帮助经营者建立统一的平台阵地。
②自己的平台，结算都由自己做主，避免资金风险
自主小程序平台上所有的交易都是经营者自行收款，再定期结算给运输企业和SaaS技术服务商，最大程度避免业务开展过程中的账期和资金风险。
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行业优秀的SaaS服务商推荐
倍施特科技（股票代码：873100）成立于2010年，定位为产业互联网公司，专注道路客运行业13年，积累了丰富的平台建设、技术、运营经验。2012年公司中标成为成都市道路联网售票的供应商；2015年中标四川省联网售票建设，业务覆盖整个四川；2017年收购了贵州省网建设平台大迈科技，业务扩展到贵州省。在这个过程中，倍施特也逐渐走上了资本市场，先后拿到了携程、美团、阿里的投资，并于2019年在新三板挂牌上市，倍施特也是行业内第一家走向资本市场的道路客运科技公司。
目前倍施特综合出行SaaS平台服务的本地化出行平台已经超过40家，在贵州黔西南、黔东南、四川达州、四川南充、四川阿坝、四川巴中、四川宜宾、黑龙江哈尔滨、广西南宁、湖北武汉等地有着诸多成功经验。与常规的软件开发公司不同，倍施特科技提供的「本地综合出行SaaS平台」合作方案，不仅仅是一套简单的信息化系统，而是道路客运经营者从「线下」到「线上」转型的全套能力。合作方案中，倍施特科技会通过产品系统、票务分销、运营推广、合规资质全方位赋能合作伙伴，助力客运行业转型升级。
·产品系统赋能：为道路运输合作伙伴部署更全面、更好用、成本更低的产品系统能力，实现多业务线整合发展。支持定制客运、班线客运、网约车、出租车、包车、代驾等8类出行业务场景，并且品类还在不断拓展。SaaS产品矩阵涵盖了乘客端微信小程序、司机端App、Web端后台业务管理系统、移动端调度小程序等全套能力。
·票务分销赋能：倍施特科技已经实现了与携程、同程、飞猪等主流商旅平台的分销对接，也完成了四川主流区域性出行平台的分销对接，可以帮助合作伙伴卖更多的票，提升班线客运和定制客运的上座率。经营者可实现在同一个后台管理多个渠道的票务销售，车票库存实时同步，实现一站式管理。合作伙伴不用再单独寻找各个流量平台寻求接入合作，更不用在多个售票系统中来回切换，增加学习成本和操作成本。
·运营推广赋能：倍施特科技有着专业的运营团队，可以为合作伙伴提供业务开城开线支持、线上线下营销推广支持、广告创收支持，合作伙伴还能共享倍施特科技自有媒体渠道资源，获得更多的曝光量。
·合规资质赋能：倍施特科技可以根据合作伙伴业务发展诉求，提供汽车票、定制客运、网约车等业务在线经营的合规资质，包括等保备案、增值电信许可、业务牌照等，同时可以提供部级、省级、市级监管数据上传服务，为合作伙伴的合规化经营保驾护航。
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业务交流方式
加作者微信交流，可免费获取「本地综合出行SaaS平台」建设方案：
