采访对象
王启彬 执⾏董事兼总经理
贵州省册亨县宏达交通运输有限责任公司
每年五到六月份，长在山坡、石缝中的野百合开始渐次绽放开来。在祖国西南的低矮山林里，属于它的花季，晚是晚了些，漫山的热闹却不差分毫。
深居贵州深山里的册亨县宏达交通运输有限公司，作为一家国有客运企业，面对班线客运经营萎缩的行业困境，通过发展网约车业务生态实现年营收上千万，探索出了一条国有客企经营转型的新路径。
01
班线市场萎缩的典型县城样本
像野百合一样内秀于黔的册亨县，位于贵州省黔西南布依族苗族州东南端，同广西壮族自治区的隔江相望。作为少数民族聚居地，同时也是典型的劳务输出大县，县城常住人口5万左右，全县常住人口不足19万，而且主要以农村留守人群为主。
册亨县宏达交通运输有限责任公司（以下简称“宏达交运”）隶属于黔西南州兴义畅达运输集团，其经营业务基本上是围绕着册亨客运站开展的传统班线业务，包括市县级和农村客运班线。目前在贵州地区，以农村客运为主的县城客运站，农村班线占比达到了60%-70%。
纵观全国，传统道路客运市场下滑，这已经是不争的事实。根据交通运输部发布最新的数据统计，2022年公路客运量同比下降30.3%，比2019年同期下降72.7%，行业已经连续十年下滑。
传统班线下滑，全国范围内的车站出行需求萎缩，在黔西南小县城册亨更像是一个典型样本。虽然当地不受高铁线路开通影响，县域常住人口少，以留守人群为主的人口结构本身流动又少，册亨客运站2022年全年站发量73258张，日发量仅200张，这种情况在贵州省大部分县级地区都算是普遍现象。场站资源和富余人员的闲置，册亨客运站全年营收70%基本都依靠春运时节。
宏达交运总经理、册亨客运西站站长王启彬认为，“从长远来看，传统客运班线是要消亡的。”
传统班线客运“站到站”的服务模式日渐式微，特别是册亨客运站在2019年搬迁到县城西边，对于当地群众来说，出行成本增高、周转体验差、候车时间长等问题就表现得更为明显。
作为地方性国有客运企业，宏达交运目前旗下还拥有县城公交20辆、巡游出租车50辆。公交车难以覆盖周边乡镇，巡游车出行成本又太高，而以农村客群为主的传统班线因为体验差，丧失的市场空缺就迅速被黑车占领。
面对以农村留守人群为主的出行需求市场，同时需要全盘考虑县域公共交通需求匹配和企业自身的生存发展，就需要从供给端进行运力的结构性变革，这对于国有客运企业来说，在当时就需要拿出敢为人先的勇气。
在全国范围内，用户需求市场的萎缩，疫情减少出行需求，加上各地黑车营运的乱象，都在倒逼着传统客运企业转型。转型，成为客企生存的必答题。如何找到转型的“抓手”和解决办法，又成为客企普遍面临的新问题。
02
以网约车为抓手的客运服务生态
传统班线衰落消亡，但覆盖最广的农村出行需求，仍然需要被满足。
册亨宏达总经理王启彬提到，传统班线客运衰落，很重要的原因就是不方便。随着多元化出行方式的出现，即使在册亨这样的五线小县城，出行乘客已经被培养得非常挑剔了，大家普遍追求更便捷、更舒适的乘车体验。
农村班线萎缩丢失的供给空缺，很快涌入了一大批黑车，但非法营运的黑车存在非常大的安全隐患。作为国有客运企业，宏达交运还担负着县域道路客运安全保障的社会责任。
2019年初，宏达交运隶属的贵州兴义汽车运输总公司（现已并入黔西南州畅达交通建设运输(集团)有限责任公司）联合倍施特科技（集团）股份有限公司，成立了贵州本地化的互联网出行平台——万峰畅行。
2020年1月，万峰畅行册亨分公司正式在册亨县城开展市内网约车业务。网约车业务开始成为宏达交运转型的主要“抓手”，通过发展市内网约车业务，万峰畅行册亨分公司在2020年实现近千万的营业收入。
王启彬认为，“经营转型的核心实质是资源的再利用，包括场地资源和富余人力的安排。”
具体到网约车业务开展，他分享了几点经验。在人员安排上，他们利用车站富余人员运营网约车业务，实现一人多岗的模式，提高了人效；在司机招募上，通过合伙人模式，提高司机拉单的积极性；在场地应用上，基于册亨客运站现有的闲置场地，对外开展新能源充电业务，同时配建修理厂，提供包括车险投保、车辆销售、安全学习等在内的网约车一体化服务。
因为册亨客运站原有场站已经自建充电桩，当初为了满足县城公交充电需求，现在网约车业务全部引入新能源电车，也顺便带动了场站充电桩对外经营的收益，同时也能给到平台网约车司机相对优惠的充电价格。
宏达交运还利用车站现有闲置场地，即将开建车辆修理厂，可以满足册亨本地电动车的维护保养，包括一级维护、二级维护、日常维护和事故修理等，在方便本地司机车主的同时，也是册亨宏达开展网约车业务，为入驻平台的司机合伙人提供的一体化服务。
发展网约车业务是为了满足乘客便捷出行需求，同时又带动了充电桩、修理厂以及保险、车销等一系列的经营业务，以点带面，快速盘活了企业资产，册亨宏达找到了自身经营发展的新路径。
03
标准化运营，有节奏的规模扩张
看到传统班线市场萎缩，积极发展市内网约车业务，王启彬说，“现在回过头来看，确实是当时做得最明确的选择。”
网约车业务在本地化开展运营，从办证、交车、培训、上线到营销，基于万峰畅行平台提供的标准化运营策略，册亨分公司快速进行落地、执行。网约车业务在册亨上线五个多月，就步入了稳定运营阶段。万峰畅行市内网约车的稳定运营，册亨宏达不仅打造了一只节能减排、外观新颖创意的网约车队伍，塑造了当地特色的网约车窗口名片，在册亨公共交通服务上增光添彩，更是得到了当地县人民政府的高度赞赏及肯定。
从0到1的用户积累，册亨分公司在业务落地上显得更接地气。有效利用了本土国有品牌的优势，除了常规的线上线下拉新，广告巡游宣传，推广团队还下沉到乡镇农村，通过走街串巷、挨家挨户推广，手把手教授留守老人使用智能手机下单约车。
通过平台数据我们看到，万峰畅行在册亨地区的运营，上线五个月就实现1084单的日峰值，最高单日订单达到1281单。截至目前，册亨单日完单最高司机可达89单，单车/单日营业流水1014元，单日整个县域完单可达3759单，公司月度流水超100万。
在车辆运力投放上，以低于市场价格10%的平台集采优势，首期投放36台比亚迪e2纯电动车，大幅降低运力投入成本。同时采用合伙人模式最大化的提高司机收入与积极性。在团队建立上，通过专业司机合伙人团队打造标准化的出行服务，平台正式运营后就快速获得当地群众的好评。
万峰畅行在册亨本地通过线下地面部队逐步打开用户市场后，对于车辆运力的规模化投放成为平台运营的一大难题，这也是进入稳定发展必然会遇到的一道“坎”。从最初上线投放13台进行市场试水，到2022年末实现109台的运营规模。在这期间，也曾多次多面临存量司机的不理解。
合伙人机制下的平台和司机其实是同进退的利益共同体。按需匹配运力，实现有节奏的规模化扩张，这也是很多面向消费用户市场的产品服务，在供给侧普遍会遇到发展问题，所以司机运营也是目前平台的核心工作之一。
对于存量司机反馈的负面情绪，王启彬认为平台的司机合伙人也不是不讲理，他们只是很容易先入为主地看到新运力供给与自身形成的短期竞争。但是从平台运营的角度来说，长期运力匮乏势必造成用户流失，到时就会形成运力少、用户少的恶性循环。
王启彬分享了他们的做法。在得到万峰畅行总公司的支持下，将每次增车前和增车后的数据进行比对，从旅客的使用感受，再到司机的接单率，通过数据对比的方式进行了正面宣导。面对不断增长的用户需求和运力供给匮乏的矛盾，只有通过逐步投放运力、满足用户出行需求，整个平台包括司机的收益才会稳步增加，从而取得司机的认可和支持。
在做好司机合伙人思想工作后，平台经历了几次有节奏的规模扩张。从最初两次100%新增运力投放，到逐渐将增速放缓到50%。因为布依族占主导的地方文化习俗，目前平台日均活跃车辆保持在60到70辆左右，车辆上线率依然没达到较高的水平。
其实根据目前册亨区域内的出行需求测算，万峰畅行册亨分公司目标投放运力大约在150辆左右。但王启彬觉得这事还是应该循序渐进地进行，在结合老百姓方便的社会效益同时，也还是要考虑平台司机和企业的经济效益。
04
满足农村出行需求，推出城乡网约
从低碳环保的公共服务理想模式来说，像册亨这样的小县城，应该是以城市公交为主的公共交通服务体系，巡游出租车作为补充，而网约车则是作为需求增量的再次补充。
但城市公交线路难以覆盖的册亨面积广大的乡镇农村，巡游出租车出行成本又太高，以网约车模式进行县城到乡镇线路的覆盖，对出行乘客来说其实是最具性价比的，而且从乘车体验上来说，也更加友好。
在农村地区发展网约车服务，算得是上宏达交运的一次大胆创新。2023年春运前夕，万峰畅行册亨分公司先行投入了28辆车试点运营城乡网约，以此来满足当地群众返乡潮、务工潮的即时出行需求。
王启彬给我们算了一笔账，从册亨县城乘坐出租车到双江镇，大概费用是150块左右，通过城乡网约的拼车模式，4人座下来人均只要30多元。城乡网约上门接送、实现“点到点”，旅客节省了出行时间和费用，同时也能享受到网约车的舒适和便捷。
城乡网约模式上线前，往返“册亨-双江镇”的线路存在着70到80辆的黑车规模，各种主体存在，客运安全管理非常混乱。万峰畅行切入该区域的农村线路覆盖，也将带来更加规范化、安全化的乘车服务和管理运营。王启彬说，后续新增运力投放也主要是满足城乡网约需求。
相对于网约车头部品牌集中在一二线城市，万峰畅行践行了一种“农村包围城市”的市场打法，逐步覆盖更广大地区的县城乡镇，满足更长尾人群的出行需求。通过两年多的经营转型，网约车业务在册亨的发展也受到了当地主管部门的肯定，特别是在解决就业和司机增收方面做出的贡献，同时还有效降低了整个运输市场的安全风险。
以网约车业务为抓手发展起来的县域全域客运服务，王启彬也坦言他们还在不断摸索中。围绕着用户出行需求的即时满足，国有客运企业大胆进行供给侧的运力结构调整，还是要敢于创新、敢为人先。在具体的业务经营过程中，还兼顾各方利益找到发展的平衡点，根据市场规模有序进行运力投放。
目前在册亨地区，万峰畅行网约车服务已经做到了区域的头部位置，更落地的运营策略和面向乘客不断创新的服务模式，万峰畅行册亨分公司已经实现了用户月均复购9单的不错成绩。
其实营收数据的反馈最直接，农村用户也在用他们的信任投票。长期不被看好的传统道路客运企业，通过主动拥抱变化、勇于革新，找到了属于自己的绽放花季。
王启彬很看好城乡网约模式在册亨未来发展前景，他认为，随着政策的一步步放宽，客运企业或许又将迎来新的发展十年。
